住宅営業にフォーカスすれば、
目標の達成度合いに、個人個人で明確な差があります。
- 完成度の高い住宅を建てたい
- 満足度の高い引渡しをしたい
- 高額物件を契約したい
- たくさんの数を契約したい
- 契約だけしたい
- 競合先がないと燃えない
- こだわりがあまりない
どれが正解かは、ないと思っています。
それぞれにモチベーションがあり、その目標に向かって突き進んでいます。
お客様も担当営業がどのタイプかわからないでしょうが、
一定の時間を過ごすと、どのタイプかが、わずかでも見える瞬間があると思います。
そのタイプを見極め、担当を選ぶパターンや
ＳＮＳやネット・ブログ、或いは、紹介などで
事前に人となりがわかってから家づくりを進めるパターンがあると思います。
相性の合うタイプや評判の良い担当と、楽しく住まい作りをして頂ければと思います。
ベテランの領域に入っていくにつれ、
過去の経験値から、施主様の傾向を紐付け、
この施主様はどう接すれば契約に結びついた
この施主様の満足度はどう上がったかなど、
成功体験から逆算し行動をする営業が多いと思います。
しかし、その成功体験が逆に仇となるケースも少なくありません。
成功体験＝思い込みになった場合、
施主様のして欲しいこと・思っていることの状況判断が難しくなり、
結果的に相性自体も悪くなってしまいます。
『小手先に頼る』とは、このことを指すと自分の中で思っています。
なので、営業マンも成長を止めないことが必須です。
今まで蓄積した知識や必勝パターンに改良を重ね、
今現在のトレンドを収集する能力も必要と思います。
また、支店やお店・担当スタッフのみんなに声掛けをして
やろうとしていることが施主様にとって正しいのか、
それが施主様への利益をもたらすことなのかを
一人の目ではなく、複眼で添削する必要があります。
ベテラン営業は、聞く姿勢がなくなると
裸の王様感が否めません。
その場合、成長が止まってしまいます。
自分自身も一番気をつけている部分です。
店のメンバーには気づいたらなんでも言い合おうとよく言っています。
結果的に、その場は苦しいかもしれませんが
施主様と自分にとっては良い時間となるケースが多いです。
また、見ている方向が施主様ではなく、
契約にしかない営業は、
その嗅覚があまりに鋭いので、施主様がどう思っているかの気づきが凄いのですが、
契約後のフォローがおざなりになりがちです。
なぜなら、新しい契約できる施主様のもとへ、次の嗅覚を働かせるからです。
組織運営にとって、このような営業も一定数必要だとは思いますが、
私自身が施主になったとき、寂しさを感じてしまうかもしれません。
恋愛や結婚で表現のある
釣った魚に餌をやらないタイプですね笑
これをご覧いただいている方に媚を売ろうなんで思ってもいません。
成長をやめた瞬間に退化するので、シンプルにそれが嫌なだけです。
このように発信することは、自身の頭の中をリフレッシュする・できる要素なので、
非常に面白いと感じています。
続けることが一番難しそうですが、
今の時代、変わったこと・人がやっていないことをするのが
魅力的に見えると思うので、できる限り続けたいですね！