一期一会
その言葉の由来は、茶道の世界から。
茶会は毎回、一生に一度だという思いを込めて、
主客とも誠心誠意、真剣に行うべきことを説いた語。
どの世界でも、セールスマンにとって
お客様や紹介先・ルート先には一期一会の精神を心掛けるよう
若手の研修などで受けた機会があるはずです。
どのお客様と会うのも、一期一会です。
しかし、出会い方に違いがあるのと同じで、進め方にも違いがあります。
住宅展示場で出会うお客様は、８０％は相見積もりを取られます。
一方、ご紹介で出会うお客様は、相見積もりのケースが少ないです。
実はコレ、大きな差があります。
前者の住宅展示場での相見積もりの場合では、２〜３社ご検討されます。
施主様はもちろん永く住む自宅のため、真剣です。
しかし、３社の全てに全力とはなかなか出来ないものです。
こちらの提案が上手くなく意識が他に流れているのか、
そもそも『当て馬』としての存在か
打ち合わせしすぎで、疲れているか
前夜、夫婦喧嘩か会社で嫌なことでもあったか。
売れている営業は、肌感覚が敏感なので一瞬でこちらに気がない事や
こちらを向いていない事をわかってしまいます。
売れていない・経験が少ない営業は、その辺りが若干鈍くなります。
経験値という名の化粧水と乳液で、
売れている仲間入りをすれば雰囲気を掴みやすくなります。
極端な例ですが、お客様側は２社の相見積もりであれば、
各社に対し、５０％と５０％の力配分となるはずです。
それが悪いとは決して言えません。
一生に一回の買い物であり、自由に建築できるので
どのようなプランが出てくるのか・いくらの見積もりとなるのか。
知りたくなる気持ちもわかります。
そこは理解しているつもりです。
理解しているつもりを前提として、
営業側の気持ちを述べさせて頂きます。
主観が入り過ぎているので、当てはまらない営業もいることをご理解ください。
単刀直入な表現をすると、
施主様が求めている企業の体制や構造・性能・価格の条件面が合う
お客様になる可能性のある人には
自社の良さと自分自身をわかってほしいのです。
求めていない人には絶対に振り向かせてやる的な
熱い気持ちはありません。
これだけ建築会社があるので、合う会社を選べば良いと思っています。
恋愛に例えると
施主様が検討をし始めた段階で、ハウスメーカー側はすでに片思いが始まっており、
施主側からすると、ただのクラスメイトや友達の一人に過ぎません。
好かれるために相手の事を思い、
あの手この手で興味が湧くように、好印象になるように
惹きつけるわけです。
しかし、その恋が実る時もあれば、そうでない時もあります。
断り文句に、家を２棟建てることができたらそうしたいのに。
その言葉、全くいりませーん！！
こっちはフラれてますから笑！！
まあ、フラれる前はなんとなくわかってるんですけどね。。
雰囲気出まくってますからね。
とんだ鈍感野郎じゃない限り、わかりますよ。
でも、一生懸命考えてるんです。
その家族のこと・その家のこと。
どうしてあげよう、ここは高くても、ここを安くすればみたいな。
お断りの連絡や面談があったとき、その日はブルーです。
キャリアが長くなれば、鋼のメンタルになってきますので大丈夫ですが、
若手は首の角度どうなってんのくらい、もげてます。
お断りを受けた次のアポのお客様の打ち合わせは、
顔が引きつってますからね。
次に打ち合わせするお客様に罪はないです。
なので声を大にして言いたい！
安易な相見積もりはやめましょう！
お互いイイことないです。
物件に大きいや小さいもなく、１棟は１棟です。
お客様と担当スタッフの間に上下関係もありません。
提案し、納得したサービスにその対価を支払う関係だからです。
だからやっぱり、
信頼できるパートナーと
楽しく打ち合わせができ、
満足する家づくりをできることが
最高の家づくりと思います。